帕伯莱在 TiE 南加州分会：营销定律、诚实与厚着脸皮克隆

2014 年 2 月 24 日，帕伯莱在加州尔湾为印度裔创业者组织 TiE（The Indus Entrepreneurs）南加州分会演讲，主题是市场营销与品牌，随后回答现场提问。主持人：托尼（Tony）。

工程师读营销书

帕伯莱：今天能来这里，我深感荣幸。只要能以任何方式参与 TiE 的活动、和 TiE 合作，我总是很高兴。我非常敬重 TiE，也很喜欢它的使命。我的偶像查理·芒格说过，像好市多（Costco）这样的地方，为世界做的好事比洛克菲勒基金会还要多。他为什么这么说？如果你仔细拆解这句话，就会明白：创业者和创业精神，才是真正让轮子转起来的东西。从就业到增长，方方面面，最终给社会带来大量好处的，都是它。一切都始于一个创业者在做一个不可能的梦。这正是 TiE 关心、TiE 专注的东西，所以 TiE 很容易让人喜欢，这很好。

今天我想和大家分享一些想法，希望之后还有时间听听大家的意见，回答大家关于这个主题的问题和评论。我们要谈的是我平时不太谈的东西：销售和营销。和在座很多人一样，我是工程师，受的是工程师训练。读本科的时候，我对那些营销专业的学生是带着偏见看的。我当时的看法基本上是：这些都是虚头巴脑的东西，很容易，这帮人没在干真正的硬活儿，真正的男子汉是搞工程的——差不多就是这类想法。

二十出头的时候，我碰巧读了一本书。今天我会提到几本书，我准备了一份书单，待会儿发给大家，所以不用记我提到的书名，我会印在一张纸上给大家，有兴趣的话可以找来读读。那大概是 80 年代中期，我读了一本叫《高科技营销》（Marketing High Technology）的书，作者是威廉·达维多（William Davidow），他现在是硅谷的风险投资家，在一家非常有名的机构 Mohr Davidow Ventures。但当时，他原本是英特尔的研发主管，后来公司把他从研发主管调去当了营销主管。他执掌英特尔营销几年之后，写了这本书。

书里有几点让我印象特别深。其中第一点是，他说营销是一门精确的科学，几乎和物理学一样精确。显然，这彻底打破了我对营销的很多成见。接着，他讲了他所谓的“营销定律”，在很多方面，他把这些定律看作物理定律。先退一步说个最基础的道理：营销和销售是完全不同的两件事。销售我稍后再讲，我先讲营销，然后再过渡到销售。当然，两者有些重叠，但在我看来，它们是截然不同的两种工作。达维多讲这些营销定律的方式，让我很着迷。

比如，他有一条定律说：看任何一个市场、任何一种产品，通常最多有三四家公司控制着这个市场的 80%。可以是造飞机，也可以是造发夹，几乎各行各业都是这样。可以是做软件，什么都行。我觉得这太惊人了。我的另一位偶像查理·芒格说，每次遇到一件事，都要把逻辑反过来想，看看能不能到达别的地方。

如果把这条原则反过来想——首先，前提是你认同这条原则——那么反过来就是：假如你创业时说，这是个 100 亿美元的市场，我只要拿下 10%，就是一家 10 亿美元的公司了。好，就在这一步你已经错了。因为反过来想，如果你要进入一个市场，你的思路必须是：我怎样才能拿下这个市场的 60%？如果你的出发点是“我要拿下这个市场的 2%，或者 5%”，那说明你没有把市场细分好，这是致命的缺陷。你首先应该做的，是界定你要进入的市场；界定之后，如果你拿不出一个非常清晰的作战计划、能拿到 50%、60% 的市场份额，那就干脆别做了——因为要么是你的功课没做对，要么是你没有什么能让人非常心动的东西可以提供。

这就是达维多所讲内容的一个例子。后来我又读了同一组作者写的三本书。好笑的是，我至今还在用的所有营销经验，全都来自七八十年代的这几本书。我相信现在肯定有一大堆更新的书，但我没法推荐给大家，因为我基本上被锁定在这些核心原则上了。另外那三本书是米勒（Miller）和海曼（Heiman）两个人写的，书名分别是《策略销售》（Strategic Selling）、《概念销售》（Conceptual Selling）和《成功的大客户管理》（Successful Large Account Management）。当然，虽然书名里有“销售”二字，但其中很大一部分讲的是营销，而不怎么讲销售。销售我后面再谈。

从达维多和米勒—海曼这几本书里，我扎扎实实地学到：营销不是虚头巴脑的东西，它其实是一套非常核心的规则。违反这些规则，就好比一个物理学家宣称没有重力。物理学家可以宣称没有重力，但重力照样会作用在他身上，对吧？所以，你可以认为没有重力，或者重力是这样那样起作用的，或者是反着起作用的，但这些都会回过头来咬你一口。你真的不能无视这些营销的核心规则。就算你不想无视它们，至少也得知道它们，对吧？你连一样东西是什么都不知道，就很难不去无视它。你必须知道这些规则。我敢说，大概九成、九成五的创业者起步时都不懂这些规则，所以结果是可以预见的：他们很快就会撞上南墙，诸如此类。

营销越强，销售越可以弱

这些规则非常重要。第二点是：营销越强，销售引擎就可以越弱。我不认为自己是个好销售员，我认为自己是个蹩脚的销售员，但我认为自己是个很强的营销人。如果你把营销的功课做足了，哪怕你是个麻风病人也能把东西卖出去，站在你们面前的这个人就是活生生的例子。因为我做销售的方式，和传统二手车推销员那一套——套近乎、陪人打高尔夫之类——正好反着来，那些我都没什么兴趣。营销越强，销售引擎就越不重要。

在我看来，在企业的营销这一面投入大量时间是非常重要的。因为如果你不在这上面花时间，你就得在销售那一端花 50 倍的时间，拿脑袋去撞南墙，那可一点都不好玩。拿脑袋撞墙不好玩，最好别走到那一步。我就是觉得，营销越强，销售就可以越弱。

另一方面，人们想出来的大多数东西，都是想向世界推销。这里有几条基本规则。查理·芒格的规则是：不要试图推销你自己都不会买的东西。好，如果你不是真心觉得自己也会成为它的顾客，就别去推销它。别当二手车推销员。要确保你想推出的东西足够有吸引力，让你自己都非常想买。

大约十六七年前，我读了一本书，叫《意念力》（Power vs. Force），作者是大卫·霍金斯（David Hawkins）。我跟朋友提起这本书时，会得到两种反应：要么他们恨不得把书砸回我脸上、希望砸得我很疼，要么他们爱死了这本书。没有人说“嗯，还行吧”。反应都很极端。我相信你读这本书的时候——如果你决定读的话——也会有两种反应之一：要么全盘接受，要么说这完全是一派胡言。但请耐着性子听我说，钻进去，先接受它。大卫·霍金斯不是搞营销的，他是个新时代运动的大师，扎着马尾辫，待在亚利桑那州一个新时代运动的地方。

这本书多少有点灵修色彩。他在书里的论点是：如果我对你撒谎，你在意识层面不知道我在撒谎，但你的潜意识知道。每个人的潜意识和意识之间都有一根管道，一条通信高速公路，或者至少是一条单车道。由于我们成长过程中世界灌给我们的各种垃圾，对大多数人来说，这根管道几乎完全堵死了。潜意识想传给你意识大脑的信息，几乎过不去，通常只能以某种含糊不清、颠三倒四的方式漏过来一点。有些人的管道比别人堵得轻一些。管道堵得越轻，你就越能看清人性、看清世界。我相信像沃伦·巴菲特和查理·芒格这样的人，管道比我们大多数人通畅得多；我相信像甘地这样的人，管道几乎完全畅通。大卫·霍金斯说的是：对我们大多数人来说，如果有人在对你撒谎，你的潜意识层面知道“这家伙在对我扯谎”，当潜意识想把这个信息传给意识、告诉你“离这个白痴远点”的时候，信息却过不去。

但实际情况是，对我们大多数人来说，总有一点点信号能漏过去。这一点点信号告诉你的是：你不知怎么的，就是觉得待在那个人身边不太舒服。你可能不知道为什么待在他身边不舒服。比如典型的二手车推销员，你真的不想待在那种人身边，你也指不出他的推销词里哪一句是假话，但你大体上就是不想靠近。反过来想——霍金斯就是这么做的——如果一个人始终对你绝对诚实，你就会想尽可能多地待在他身边、离他尽可能近。

霍金斯提出了他所谓的“吸引子场”（attractor fields），还在书里放了一堆数学，给不同的吸引子场标上对数刻度——我那些讲理性的朋友读这本书时，大概就是在这里被我弄丢的。他说，人会散发出不同等级的吸引子场。你越诚实，吸引子场就越强；你越是个油滑的二手车推销员，就越是在把人推开。人家不想待在你身边，你却拼命追着人家，想让人家靠近你。

比如，他把耶稣放在吸引子场的最顶端，代表绝对的真理。甘地，我记得大概比耶稣低整整一个对数级。然后他把各种伟人，马丁·路德·金等等，都放在比较高的位置。沃伦·巴菲特大概因为是个资本家，比不上甘地，但也会在上面某个位置，对吧？对资本家总得打点折扣，但基本上他会在上面。这就是为什么人们想靠近他，为什么每年有 4 万人跑到奥马哈去——是那些吸引子场在起作用。

这些吸引子场确实在起作用，但霍金斯走得更远。他说，如果我对你撒谎，我们在你身上——不是我身上，是你身上——装上肌肉动力学（kinesiology）传感器，传感器就会捕捉到你肌肉的变化，那是你的潜意识在输入信号，基本上就是在说“你被骗了”。这一点我从没验证过，不知道他论点里的这一部分站不站得住，这大概也是我把那些讲理性的朋友弄丢的另一个原因。但不管它是否站得住，底线是：如果我对你撒谎，你的潜意识是知道的，就这么简单。

宝洁：不给猪涂口红

现在，把这个放到营销的语境里——我就是把这两样东西叠在一起看的。我很确定宝洁的人从没读过霍金斯，因为这家公司比霍金斯早得多。但宝洁有一条原则：除非他们说的话是真的、产品是真正的改进，否则绝不推向市场。他们推销的任何东西都必须是真的。宝洁大概用一百多年推销各种东西的历史发现——他们可是营销之神——你实际上没法给猪涂口红。如果你的产品不达标，你把它包装得再漂亮，人的吸引子场也会一眼看穿，这些产品就卖不好。宝洁发现，如果你推销某种比其他洗衣粉更好的洗衣粉，那它最好真的更好，否则根本行不通。宝洁这样的公司是从根子上真正懂这一点的。我想他们自己也许没意识到，但他们其实就是在运用霍金斯的道理。

放到我们今天讨论的营销这个话题上：第一，请不要把任何不是惊天动地的东西拿到世界上去。如果你没有一个有吸引力的价值主张，推销就毫无意义，因为它注定会落空，注定拿不到 60% 的市场份额，对吧？

首先，你推出的任何产品或服务，都必须有一个有吸引力的价值主张。不管这个价值主张是什么，都必须是真实、诚实的。你不能装模作样地说“哦，这就是我们做的东西”，再给它套上一堆光鲜的营销说辞，那最终会失败。非常重要的一点是，要记住霍金斯的话，保持绝对诚实。想出世界需要的、有吸引力的东西并不容易，这不是件容易的事。但就像芒格说的，发财凭什么就该容易呢，对吧？如果想出这些东西不容易，没关系，就多花点时间在绘图板上，最终你会想出来的。

认真听顾客的反馈

好，假设你已经想出了一个有吸引力的价值主张，假设你是诚实的，你真正理解它，你的推销说辞在各方面都是诚实的。我发现，基本上不管你想出什么，你在实验室里想出来、反复琢磨过、跟朋友聊过，看起来都很棒，这个服务或产品看起来很棒。真正的试金石，是你把它摆到顾客面前的时候，对吧？当你出去推销、做广告或者别的什么的时候。对创业者来说非常重要的一件事是：把东西推出去之后，要非常仔细地留意听你推销的那些人给你的反馈。

这在起步阶段非常重要，因为很可能的情况是，你想出来的东西是偏的，并不完全是你的市场渴望的东西。我举个例子。我在芝加哥有个朋友，他创办了一家叫 InstallShield 的公司。在座很多人可能都熟悉这家公司——你安装各种 Windows 产品时，InstallShield 就会跳出来。维雷什（Viresh）想出 InstallShield 的时候，我记得大概才 19 岁左右。他说他要去参加一个展会，某个软件工具的展会。他当时在尝试做一大堆不同的东西，30 年前他就想做谷歌地图那样的东西，可那时候的计算能力根本不可能支撑这种东西。

总之，他去参加展会，布置了一个展台，展示不同的产品。他有七个产品，七种不同的工具要推销。展台上排不平衡，因为他想一边放四条要点，另一边也放四条，可他只有四条加三条，这让他很难受。于是他临时补了一条：他手上有个小工具，只是用来安装软件的，就作为第八条要点，放在最后、最底下——第八条写的是“软件安装工具”。

整整一周，我记得是两三天，他都守在展台上，各种人路过，各种事情在发生。过道对面有个人，因为他自己也做软件，花了两天时间看那八条东西。两天后，那人走过来对他说：“我对那个产品感兴趣。”这个产品当时根本不存在，只存在于维雷什的脑子里。这是他在那次展会上拿到的唯一几条线索之一。他回去把产品做了出来，交给那个人，然后发现别人也想要，就这样一步步发展起来。

底线是：如果你研究初创公司，你会一再发现，最后成功的并不是你最初想出来的东西，而是某个旁枝末节，或者你跟顾客随口提了一句，结果人家一把抓住说“我要那个”。你可能会说：“哦，这人很特别，他想要个特别的东西，我还是坚持我的核心推销。”不对，你真正必须做的，是仔细留意正在发生的事情。

我再举个几小时前刚碰到的例子。我正在募集一只基金，两天后就结束了。我在募集一只基金，基本上是为了买下一家保险公司。这是我这辈子第一次要在很短的时间里——大约六周——募集大约 1.5 亿美元。我以前从没做过，不知道能不能做成，现在看来会超额认购。超额认购最妙的地方在于，我从没离开过尔湾，而投资者来自世界各地。在销售上我就像那个麻风病人，我只是想确保营销做对了，其他一切自然就成了。今天我看了一下已经承诺参与这个项目的投资者名单，让我惊讶的是，名单上 50% 是来自各地的印度人。印度人占多少？2%。

提问者：对吧？

帕伯莱：对，他们占美国人口的 2%。从统计上说，我们不会预期占全国 2% 的人，会成为我基金里 50% 的投资者。我并没有专门向印度人推销，我是向全球推销的。如果我擅长营销引擎，我就应该明白：下次再做这件事时，要更关注这一点，更关注这个人群，把信息更有针对性地打磨给这个人群，因为我显然触到了某种在统计上显著的东西。这些就是你必须留意的事情：你一开始不会有完全正确的想法，你的想法可能七成对，或者六成对，或者只有一成对。但如果你仔细听顾客怎么说，你就能调整它。

这方面有一本非常好的书，叫《新企业的起源与演进》（The Origin and Evolution of New Businesses），作者是阿玛尔·毕海德（Amar Bhide），他毕业于印度理工学院（IIT）和哈佛商学院。读了这本书之后，我和他成了朋友。阿玛尔——我想他现在是哥伦比亚大学的教授——花了好几年时间采访 Inc. 500 的 CEO。Inc. 500 榜单每年发布一次，列的是美国增长最快的 500 家私人公司。

他的看法是，商学院花大量时间研究大企业，却不花时间研究创业。他的想法是：“嗯，我真的想弄明白一家公司是怎么形成的，这个过程中发生了什么。”他说，我何不去找这些 Inc. 500 的 CEO 谈谈，问他们一大堆问题，采访他们，从学术角度看看这些谈话里有没有共同的主题浮现出来，可以作为创业时该做什么、不该做什么的某种蓝图。我觉得这本书非常值得一读，因为背后有非常扎实的研究，但它也是一本非常有趣的书。这些来自完全不同行业、五花八门的人，做了一模一样的事情，共同点多得惊人。

比如，我创办第一家公司 TransTech 时做过一件事：我有两种名片。一种名片上写着“总裁兼 CEO”，我从来没用过；另一种写着“营销副总裁”，我只用这一种。那时候我向年销售额 5 亿或 10 亿美元的公司推销 IT 服务，也就是大企业。

很多时候，它们是《财富》500 强公司。我去拜访这些公司时，想法是：如果我说自己是总裁兼 CEO，公司就显得很小，对吧？如果我说自己是营销副总裁，哦，这人看起来挺厉害，他上面肯定还有一些厉害的人，一定是个规模更大的机构，诸如此类。好笑的是，我读阿玛尔的书时发现，一半的创业者都这么干过。我这么做，只是因为在我看来这合乎逻辑，可很多创业者都这么做。他们还做了另一件事：在公司名字里加上“国际”，加上“全球”，加上各种字眼，让公司显得更大，对吧？全是为了让公司显得更大。这些人彼此没商量过，都是各自独立想出来的。

我觉得有意思的是，阿玛尔做了分析之后，你创业时就可以读这本书，看看这些人都做过的这一串事情，试着把它们吸收进来，因为这些做法管用。这些人全都成功了，都做成了大企业。书里还浮现出另一点——这超出了我们今天讨论的主题——那就是，他们基本上都是套利玩家。

套利型的价值主张

我说的套利玩家是什么意思呢？我刚才跟你们说，没有一个有吸引力的价值主张就别出去推销。说到有吸引力的价值主张，让我换个说法：持久的、有竞争力的价值主张。比如 iPhone。我们是想不出那种东西的，抱歉了各位。也许你们当中有一两个人能，但我肯定不能，你们大多数人大概也不能。要想出那种持久的、有竞争力的、惊天动地的价值主张很难，对吧？但套利型的价值主张就不一样了。

举个例子。阿玛尔采访过的一位创业者，在佛罗里达创办了一家叫 CompuLink 的公司。这个人高中毕业后参了军，军队把他培养成了一名通信技术员，基本上就是摆弄各种通信设备。两年后，他受够了军队、受够了寸头那一套，就退伍了。他没什么钱，在佛罗里达租了一间很小的单间公寓，想弄明白自己该干什么。他公寓的布局是这样的：电脑和打印机之间隔得很远，大约 20 英尺，他需要一根很长的线把电脑和打印机连起来。于是他去了当地的电脑商店。

那大概是 80 年代初，没有互联网，什么都没有。他去了商店说：“嘿，我想找某某型号、这么长的线。”那时候线缆没有标准化，每家厂商都做自己的线、自己的专有产品，你得找到正好能把那台打印机和那台电脑连起来的线。店主告诉他：“我没有那种线。我老是碰到这种要求，但我可以告诉你，你把六根这种线串起来，就有 20 英尺了。贵是贵点，但能用。”这个人在军队里学会了做线缆，这是他学到的本事之一。

他把问题反过来抛给店主：“嘿，如果有人把你缺的这些长度的线都给你，你只管卖，怎么样？因为你给我出的主意又贵又荒唐，根本说不通。”店主说：“我要的是品牌货，不要那种乱七八糟的东西。”那人又说：“那你愿意代销吗？”店主说：“哦，代销？你是说把你的货放在我店里？”他说：“对，没问题，放这儿就行。”

他列了一张矩阵，把各种不同的接口和所有缺货的线缆长度都列出来，然后回到他的公寓里做这些线缆，再放到店里。接着，他又去找佛罗里达附近上上下下所有的电脑商店店主谈，让这些店都卖他的线。他赚到了超额利润，因为他的定价比那种串接的方案稍微便宜一点。

但实际情况是，过了几个月，厂商或者某个品牌线缆商就会推出那种长度的线，包装更好，品牌更好，于是店主就会说：“我不需要你这个了，把你这些破烂拿走。”他赚到了超额利润，但只赚了很短一段时间。他有竞争优势，但不持久。不过他做到了比所有人都灵活，因为他小。他持续跟踪市场上出了什么、出了哪些新接口、缺哪些长度，总是领先一步，不断推出产品，赶在别人追上他之前三四个月。最后这门生意演变到这样的地步：他从做线缆，转向为《财富》500 强、《财富》1000 强公司做大规模的布线安装。

现在这家公司大约有 1,800 名员工，好吗？这不是一个靠持久竞争优势取胜的例子，他只是从一个机会跳到另一个机会、再跳到下一个，直到最终找到了服务这一块，服务做成了，他就把服务做大了，等等。总之，阿玛尔的书在这方面非常精彩。

你真正要做的，是把耳朵贴近地面，认真去听，尤其是在早期，认真听顾客在说什么，因为他们基本上会准确告诉你应该把公司引向哪里。如果你充耳不闻、不听他们的，那你还是会拿脑袋撞南墙。

汤姆·彼得斯与两个加油站

我想再谈一个——查理·芒格把这些叫作思维模型。我再讲一个模型，它不只适用于营销，范围更广，但我认为它非常适用于营销。七八十年代有一位在麦肯锡的管理大师，叫汤姆·彼得斯（Tom Peters），他写了好几本畅销书。如果你跟我年纪差不多，大概读过其中几本，比如《追求卓越》（In Search of Excellence）、《志在成功》（A Passion for Excellence）等等。他有点像七八十年代的吉姆·柯林斯（Jim Collins），文笔很好，研究过很多不同的公司、大公司，研究它们为什么做得好，等等。

我记得汤姆·彼得斯有一本书里讲了个故事，我当时真觉得难以置信。我说，世界不可能是这样运转的。汤姆说——他说这是个真实的故事——加州一个繁忙的十字路口有两家加油站，都是自助加油站。那个年代——你们当中年纪大一点、经历过刷卡加油之前那个时代的人应该记得——你得走进店里去付钱。其中一家加油站的老板，每隔一个小时或一个半小时就会出来，随便挑一辆车，对车主说：“听着，你坐在车里，我给你来个全套服务。”他会帮人加油、擦挡风玻璃、检查机油，什么都干，而且分文不取。

街对面那家的老板把这一切看得清清楚楚。他的看法是：这太蠢了。这是自助加油站，为什么要在自助加油站提供全套服务？你永远不可能靠这个赚到钱，你也不可能对每个人都这么做。对这些随机挑中的人这么做有什么意义？别的人又享受不到。可时间一长，情况开始变了：那个偶尔提供额外服务的老板生意越来越多，越来越多的车开到他的加油站，而不是街对面那家。

即便街对面那家的老板看到生意下滑，而且他清清楚楚地看得出生意为什么下滑，他也没有改变自己的做法。接着汤姆·彼得斯说：你可以和你最直接的竞争对手坐下来，把你所有的竞争优势、隐藏的商业秘密等等全都摆出来，全摊开给他们看，他们也会听。他们也许会觉得很有意思，但行为不会有任何改变。

我说，这太荒唐了，怎么可能是真的？在资本主义社会里，当有人给你看一样能让你赚更多钱、更成功的东西时，你怎么会选择无视它？那时候我二十五六岁，刚创办了自己的 IT 服务公司。于是我说，我要证明汤姆·彼得斯是错的。我要从两个方面证明他错了。第一，凡是我觉得有意思、合理的东西，不管是谁的，我都要照抄，哪怕我浑身每一根骨头都在抗拒——就像汤姆说的那样。我说，首先，我要在任何看到好做法、好主意的地方克隆它们。第二，我要在现实世界里检验一下，人们是不是真的这样行事。

在 IT 行业，当时整个行业增长极快，所以员工流动率很高。我们有很多年轻、有抱负的孩子在给我们干活，他们总是收到各种工作邀约，加薪 20%、30% 之类的。

他们当中很多人想自己开 IT 公司、和我们竞争，等等。经常有人走进我的办公室，低头盯着鞋子，递上辞呈。我问他接下来打算干什么，他通常还是盯着鞋子，基本上会说：我要和你竞争。说到这里——这是我从听说比尔·达维多那时起就一直有的感觉——对我来说，营销这些东西，其实都是一种学术上的追求，我们赚钱什么的只是副作用。我当时一心想证明汤姆·彼得斯是错的，根本不在乎这对公司业务、现金流或者别的什么有没有负面影响。

我说：“不，这很好。你要做生意跟我们竞争，有什么我能帮你的吗？”我说，如果你愿意坐下来，我可以把我所有的商业秘密都摆出来。这些人一开始全都以为我要么是在跟他们开玩笑，要么是疯了，或者别的什么，而我既没生气也没怎么样。我会说：“请坐。”然后把我能想到的一切都讲给他们听：我怎么去获取客户、怎么细分、怎么找生意，方方面面。

然后我就退到一旁，观察他们开公司以后怎么做、怎么推进。结果没有一个人照我说的任何一点去做，好吗？我说，天哪，汤姆·彼得斯说得太对了，对吧？这让我非常震惊，因为我真的把一切都白纸黑字地摆出来了。也许他们不信任我，我不知道。好吧。但很明显，按《意念力》的说法，我告诉他们的东西，他们的潜意识本该知道是真的。但也许那根管道完全堵死了，谁知道呢？总之，没有一个人照我说的做。

厚着脸皮克隆

我发现，基本上只有一小部分人有这种克隆基因，愿意说：我很笨，世界上其他人比我聪明，我要向世界上其他人学习。因为我明白了，要真正成为一个克隆者，这是一种谦卑的修炼，对吧？因为你基本上是在说：其他人都比我强。而我承认其他人都比我强一点问题都没有，因为他们确实比我强。另外，因为我是个厚着脸皮的克隆者——既然别人都不克隆，克隆又有什么错呢？我发现克隆威力极大，因为愿意好好克隆的人实在太少了。

他们就是不愿意走到那一步。克隆有好几个方面。我努力做的是：只要我看到行业内外的人做了任何让我印象深刻、让我抬头说“哦，这个不错”的事，我就记下来。我记得有一次，我收到律师事务所寄来的一封信，装在一个很大的牛皮纸信封里。他们用的标签非常漂亮、雅致，很大，事务所的名字印得很好看，比我见过的大多数标签都大。我就克隆了它。我说，以后我们寄任何东西，都用这种大标签。从那时到现在，我所有的公司都在用，好吗？

这是一个例子。我一直在找可以克隆的小东西、大东西。当你着眼于持久的竞争优势时，它有两个方面。一个方面是，你想出某样东西，就像我们那位做线缆的朋友，他推出各种长度的线，只求比其他人领先三个月，他在一段时间内拥有某种优势。但同时你还要做的，是一点一点地积累优势。你看到的每一个小小的最佳实践、每一件小事，只要随着时间推移吸收进来，就会扩展成有意义的东西。都是一小块一小块的。

比如，我的任何一家公司招聘员工，甚至我们在印度为达克沙那招人时，都会做一个测试，是新泽西一家公司开发的，叫 Caliper 测评。它基本上会给出这个人的性格画像，还有一部分偏向智商测试，所以我们也能看出这个人有多聪明。那家公司会从我们这里拿到职位描述，他们清楚每个职位意味着什么——是销售岗、行政岗，还是需要高度注重细节的岗位。他们把职位要求和性格画像叠在一起，然后给我们一份报告。

他们给出三档评级：要么“匹配”——这个人和岗位匹配；要么“匹配但有保留”；要么“别碰”。只要他们说“别碰”，不管你多喜欢这个人，都别雇。这个测试我们每做一次大约花 400 美元。一家公司可能遇到的最昂贵的事情之一，就是招错人，代价非常高。我连招实习生都要先做这个测试。

事实上，昨晚我收到我们印度团队的一封邮件，说他们想雇我们的一位校友三个月，他正好有三个月空闲，每月只要 15,000 卢比，三个月 45,000 卢比，大约 800 美元左右。我给他们的建议是：做 Caliper 测评。尽管测评费相当于我们要付的工资的 50%，我们就是不想在三个月里跟一个不合适的人打交道。这种事面试是看不出来的。很多年前有人跟我提过这个，我就采纳了。我跟见到的很多 CEO 都提过，可他们都不采纳，因为他们缺少克隆基因，很遗憾这么说。克隆有很多方面。我一直在寻找其他企业、其他公司在做的、我喜欢的事情，看看有没有我能吸收进来的。我现在整个的生计都建立在克隆之上。

克隆巴菲特合伙基金

帕伯莱投资基金就是从巴菲特合伙基金克隆来的。巴菲特合伙基金的情况是——这也告诉你世界有多神奇、多令人困惑——它是对冲基金史上最成功的一组对冲基金，从 1956 年运作到 1969 年，把其他所有基金都比了下去。之后，对冲基金发展成了一个庞大的行业。可是从 1969 年巴菲特关掉对冲基金，到 1999 年我考虑克隆他，这 30 年间，在一个资本主义社会里，人人都清楚他做了什么、结果如何，我却找不到一个克隆了这个模式的人，这太不可思议了。这是一个了不起的模式。我说：“好吧，我明白为什么没人克隆它，汤姆·彼得斯说过，我也亲眼见过了。”我说：“我来克隆它。我生来就是要克隆它的。”于是我们就克隆了。因为这么做，我家的净资产高了很多。克隆万岁。

现在我正在买一家保险公司。我为什么要买保险公司？因为伯克希尔·哈撒韦用的就是这个模式。我不需要自己想点子，我只要克隆那些点子就行，这管用。我认为克隆非常重要。

穆尔塔尼珠宝行的贺卡

我还想谈的另一点，就是从任何地方照抄最好的点子。我在孟买长大，70 年代根本收不到什么垃圾邮件，对吧？那时候印度根本没有垃圾邮件这回事。如果你收到一封手写的信之类的，那是有人真心在乎你，才给你写了这封信。我记得平常一天，我们会收到两三封信，一张账单加点别的，没什么东西。但每年排灯节的时候，都会寄来一张贺卡，是新德里一家珠宝商寄来的。我们住在孟买，这家新德里的珠宝商寄贺卡给我们，叫穆尔塔尼珠宝行（Multani Jewelers）。我从没听说过这些人。每年都是同样的贺卡，上面有两三个兄弟的签名。

我想大概在我十岁、十一岁的时候，我问父母：这些人是谁？穆尔塔尼珠宝行是什么人？他们说：“哦，我们结婚的时候，在那儿买的结婚首饰。”我琢磨了一下，说，婚已经结了，接下来很长一段时间都不会再有交易了，可这张贺卡还一直寄来。我花了一段时间才明白，他们这么做非常聪明。第一，印度几乎没有垃圾邮件，如果有人给你寄那样一张贺卡，它是有分量的。

我显然注意到了它。第二，对珠宝商来说，婚礼之类场合的交易是一笔巨额交易，对吧？一个家庭真正为一笔大采购走进珠宝店，要隔 15 年、20 年或 25 年，之后又会沉寂个 10 年、15 年。你真正必须做的，是建立品牌，让他们想到你，对吧？我说，哇，这太好了。这些人基本上只是寄一张一卢比的贺卡，20 年下来也就 20 卢比，而你会对他们有好感，对吧？我克隆了这个做法。从我开始经营第一家公司起，我们就寄贺卡。

后来我在某个地方读到，有人写道：人喜欢看人，而人最喜欢看的是自己，好吗？事实上，Facebook 做过这方面的分析，人们看得最多的是自己的照片。好，这是第一名。谁在 Facebook 上看自己照片看得最多？举手。这群人里没有吧，来嘛。

好，人喜欢看自己的照片，但如果看不到自己的照片，他们就想看别人的照片，你在婴儿身上就能看到这一点。婴儿九个月大、八个月大，你和婴儿对视，它也会和你对视。婴儿天生就被设定成要看别人，他们喜欢看人。人喜欢看人。我最初克隆穆尔塔尼珠宝行，只是寄一张圣诞卡，封面上是圣诞树之类的东西。后来我读到人喜欢看人这一点，就说，不，我们改成全家福吧，对吧？那时候寄全家福还没有流行起来，我们就开始这么做了。

与此同时，人们已经从寄贺卡转向了在网上发，对吧？但那很蠢，因为网上真的达不到同样的效果。好消息是，美国邮政的邮件量在下降，而我用美国邮政的量却一直在上升，好吗？因为现在寄到人家门口的贺卡少了，尤其是带照片的，人们就喜欢看那些照片。你收到我的贺卡了吧，迪（Dee）？你喜欢看吗？

提问者：看起来很棒。

帕伯莱：好的，瞧。谢谢你帮我做广告。

提问者：也谢谢你！

帕伯莱：好，很好。瞧，我还没寄给你呢，也许我们会把你加进名单。好。总之，比如照片这件事，人们不再寄实物了，我反而在加大力度。我发现，因为我不喜欢花大量时间和人见面、打交道、做那些销售的事情，所以我搭建了一些稳健的后台机制。贺卡是其中一部分。另一部分来自一本书，作者叫什么来着，写《影响力》的那个人，他叫什么？

提问者：罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）。

西奥迪尼的互惠原理

帕伯莱：罗伯特·西奥迪尼的书是《影响力：说服心理学》（Influence: The Psychology of Persuasion），后来我和罗伯特也认识了，他人很好。西奥迪尼讲了个真实的故事。那是“9·11”之前，你去接机时，可以一直走到登机口去接人，对吧？那是在天下大乱、这些都被禁止之前。他讲的是 70 年代，比如在加州，机场里会有统一教徒（Moonies），穿着哈瑞·奎师那（Hare Krishna）那种袍子之类的。人们下飞机时，他们会在人群里找那种穿着体面的商人。一旦发现一个衣着光鲜的商人下了飞机，这个信徒就会贴上去，跟着他一起走，说：先生，今天天气真好啊，真是美好的一天，阳光这么好，我想送你这朵花。

那个商人对这个信徒毫无兴趣，对花也毫无兴趣，什么兴趣都没有。他只想甩掉这个人，可这人一直跟着他，对吧？他不停地说：先生，我只是想送你这朵花，我什么都不要，我就是喜欢你，我喜欢今天，我想送同胞一朵花。偶尔，每八个或十个人里会有一个接过花，只是为了把这人打发走。一旦他接过那朵花，就产生了一种义务，好吗？因为你从我这里拿了东西，显然就欠了一份情。他通常会把手伸进口袋，掏出几美元给那人，然后在第一个垃圾桶那儿，花就被扔掉了。那个信徒就在后面十步远的地方，等他一扔，马上捡起那朵花，去找下一个目标。

好，西奥迪尼说，人基本上——这大概要追溯到我们的遗传历史。托尼，我们还有多少时间？没问题吧？

托尼：没问题。

帕伯莱：好，行。等还剩大约 20、25 分钟的时候，也许我们就可以开放提问，看大家有什么问题。总之，西奥迪尼说的是，如果你追溯人类的进化史，人要去打猎。假设我去打猎，猎到一头大野兽，好吗？没有冰箱。我家吃不完的肉怎么储存？嗯，我的储存方式是，储存在邻居的肚子里。我扛着一头大野兽回来，招呼所有人说：嘿，伙计们，开派对了，大家都来吃，好吗？因为我别无他法，不然肉就坏了，对吧？你让每个人都吃饱。

结果是，我们天生就会记住：嘿，乔三周前请我吃了顿好的，等我猎到大野兽，我要叫上乔。但人类的这种互惠记忆有点缺陷，它没有校准机制。如果我帮了你一个忙，你能记住的只是我帮过你，你对我有好感，差不多就到此为止了。你没法真正校准这个人情有多大，然后说：“哦，他为我做了这件事，所以我可以为他做一件完全对等的事。”当然，世上那些奸诈的推销员已经学会了怎么利用这一点。

我创办帕伯莱投资基金时，就利用了西奥迪尼说的这种互惠扭曲。每次我们给潜在投资者寄资料——有人索要资料——我们本可以全部发 PDF，但我们从来不发 PDF。我们寄一个实物包裹，包裹里有一支很漂亮的、50 美元的高仕（Cross）钢笔。这下，人家是百分之百收到了那朵“花”。不像那个信徒，命中率也许只有 10%。他没要这支笔，但笔就寄到了他的信箱里。大约 200 个人里会有一个人真的费事把笔寄还给我。

好，他们是在说：我真的不想背上这份人情，笔还给你。退回钢笔可不像应付那个信徒那么容易，因为你得想方设法把笔寄回去。但 99% 以上的人都留下了笔，其中一部分人投资了帕伯莱投资基金。那些没投资的人呢，首先，他们对莫尼什有好感，对吧？因为他们有了一支好笔，大脑会说：这是个好人。其次，他们会觉得欠了某种人情。这份人情很简单：我送你一支 50 美元的笔，你可以电汇 100 万美元过来，我们就扯平了，因为我帮了你一个忙，你也帮了我一个忙，我们分享了肉，一切都好。

这招管用，对吧？我们寄出去很多高仕钢笔，效果都很好。我想说的是，你可以从任何地方学到点子。读《新企业的起源与演进》，能从里面学到很多点子，这很好。你可以从任何地方学到。我以前读《Inc.》杂志，已经有一阵子没读了，但每一期我都读得很仔细，寻找其他创业者、其他企业在做的、我可以吸收进来的小事。正是这些小东西拼在一起，加总起来，最终整体上会变得很可观。

少跑销售，把后台做强

我想和大家分享的，基本上就是这些。第一，不要试图推销你自己都不会买的东西。还有我说过的销售这一面：如果你的营销引擎很强——我们没怎么展开谈销售——但只要营销引擎强，你其实不需要很强的销售引擎。

关于销售，我一直记着的一点是：过去，如果你要去见一位外地客户，假设你要坐飞机——你卖的是某种高端产品，要飞过去见一个人——嗯，大概 20 年前，机票加上其他各种开销，至少要 1,000 美元。现在可能差不多或者更多，而且还有巨大的时间消耗，会搭进去你一两天的时间。就算是在本地见人，比如我去塞里托斯（Cerritos）或者什么地方见个人，算上筹划、去见面、再回来，也要搭进去我大约半天，至少三四个小时。在我看来，为一次销售拜访付出的代价太高了。

首先，我给自己定的规矩之一是：我不喜欢做的事，我就不做。如果这件事在智识上没什么刺激，或者诸如此类，我宁可不去做这次销售拜访。我说，嗯，我们可以把事情安排好，让后台足够强大，从而省掉前台的这种需求。比如这次我们募集资金，我只登门拜访过一个人，他在尔湾，我去他办公室，主要是因为我想看看他的办公室，他已经邀请我去看好一阵子了。来回都是 15 分钟的车程。但除此之外，我从没主动提出去见任何人。我打了很多电话，但电话的成本低得多。

我只想说，当你推销、做各种这类事情时，要意识到：任何时候面对面开会都极其昂贵。第二，如果营销信息不够有力、不够严密，面对面开会也不会有多少成果。你最好有一个强有力得多的信息，能用亚马逊的方式把事情办成——亚马逊连个能打的电话号码都没有，全是数字化的。那很好。好，说到这里，如果大家有问题或者意见，可以提出来，托尼让我什么时候停我就什么时候停。

托尼：太精彩了，我自己也听得入了迷。

帕伯莱：这些可以发下去。这就是我刚才提到的那些书的书单。

问答：克隆者会不会永远落后

托尼：好的。我们来回答几个问题，我相信到今晚结束时……后面那位有问题。请讲。

提问者：我想跟您聊聊您说的克隆。人性和常识告诉我们——很多书也证明过——只要你克隆别人，就永远落在后面。如果你想做点什么，比如说模仿可口可乐，那它在价格、规模经济的优势上永远领先你。别误会，克隆确实有成功的，比如三星，抄了苹果的 iPhone，把它压了下去。整个美国汽车工业现在也被外国厂商、韩国厂商赶超了。但大多数情况下，我在书里读到的都是你永远落后。

帕伯莱：为了录像，我把问题复述一下。你的问题是：克隆的话，你处于劣势，基本上是在模仿别人，那你怎么能真正获得优势？

提问者：除非你在某方面实现跨越。

帕伯莱：对，除非你实现跨越。好，我们来看几个现实中的例子。地球上一些最大的公司就是克隆型企业。微软就是克隆型企业。他们花了几百亿美元，大概每年都要花几百亿美元，而真正赚钱的只有 Office。Word 是从 WordPerfect 克隆来的，Excel 是从 Lotus 克隆来的，Microsoft Money 是从 Quicken 克隆来的，而且还不怎么样。还有必应（Bing），Bing 的全称是……反正它不是谷歌，必应就是在克隆谷歌，这样的例子数都数不完。他们甚至算不上好的克隆者，要出五六七个版本才能做对。但他们照样建立了一门了不起的生意。

再看沃尔玛的山姆·沃尔顿，他是终极克隆者，花了大量时间泡在竞争对手的店里。事实上，如果你读他的自传《富甲美国》，就会发现，沃尔玛创立后的头 20 年，根本没有任何新点子。他们唯一做得不同的，是进入了小城镇，但基本上照抄了西尔斯和凯马特（Kmart）的模式，只是对别人的模式稍作调整。可口可乐呢，看看百事，对吧？非常成功，它就是克隆的。我认为克隆威力很大，因为市场容得下不止一家。

最终会发生的是，即使你克隆了某样东西，到头来你也会在上面打上自己的印记。当你打上自己的印记时，正是那一点点与众不同的地方让它独一无二。比如沃尔玛克隆西尔斯时，沃尔玛带进来的，是对成本极其严格的约束。他们去纽约出差，四个人住同一间酒店客房。沃尔玛的人坐飞机从来只坐经济舱；如果用私人飞机——他们现在有了——除非飞机坐满，否则不准用。他们对经营方式有一整套这样的规矩，成本约束严格得不可思议，而这是西尔斯和凯马特所没有的。

所以，如果你从克隆起步，最后得到的会是带有你自己细微特色的克隆，而这会给你带来优势。我可以说帕伯莱投资基金克隆了巴菲特。首先，巴菲特天下只有一个。但我做的很多方面，细究起来大概都和巴菲特的做法不一样，最终会变得不一样。我想说，人们会说“这行不通，因为它已经存在了”，但同一样东西的许多不同版本都可以成功。

问答：与巴菲特共进午餐

提问者：很多年前，您参加竞拍和沃伦·巴菲特共进午餐，赢得了拍卖，去和他吃了午饭。从那次经历里您能跟我们讲些什么？您学到了什么？您的印象如何？给我们讲讲吧。

帕伯莱：好的。我是 2008 年和巴菲特吃的午饭。我的家人和我一起去了，我妻子和两个女儿，非常开心，还有我的一位朋友。那真是一次很棒的经历。我们大约吃了三个小时。事实上，开始的时候沃伦就告诉我们，午餐想吃多久都行，没有时间限制，我们可以问他任何问题。开始和他交谈大约 15 分钟后，你就觉得像是在和自己的祖父聊天。他会确保你不觉得自己是在和沃伦·巴菲特说话。

嗯，我们聊了很多不同的话题。我想我们聊的很多东西大概都是公开的，如果你读过关于巴菲特的东西，都会看到。但我觉得非常有帮助的是——首先，我参加这次午餐的初衷，其实是想献上一份“古鲁达克希纳”（gurudakshana，弟子献给老师的谢礼）。我一直东抄西抄、到处克隆，赚了这么多钱，我该怎么感谢他？嗯，一次午餐就是一种感谢他的方式。我一开始就直接跟他说了：我非常感激您所做的一切，非常感谢您，诸如此类。这才是我真正想表达的。但午餐中有一点很有帮助：它帮我校准了哪些东西对沃伦来说非常重要，哪些核心原则是他放在最前面、最中心的。

比如，他最先提到的事情之一是：人有两种活法。他说，你可以按他所谓的内部记分卡来生活，也就是由你自己在内心判断自己某件事做得好不好；另一种活法是按外部记分卡来生活，也就是你看世界怎么看你，并以此评判自己。他说，正确的活法是按内部记分卡生活。他接着说：你是愿意做世界上最好的情人、却被人说成最差的，还是愿意做世界上最差的情人、却被人说成最好的？他说，如果你知道怎么回答这个问题，你就成功了。

我认为，内部记分卡与外部记分卡，是一个非常重要、需要时刻记在心里的思维模型：永远去做你在内心深处认为正确的事，不管世界同不同意你。很少有人愿意这么做，人们在乎世界怎么想。沃伦不在乎世界怎么想。你看他生活的很多方面：他同时有一位妻子和一位情人，而妻子认可这位情人。事实上，情人就是妻子介绍给他的，而没人对此大惊小怪。他从不在乎世界对此怎么看。有一次有人问他对这种三角关系的看法，他的回答是：这件事影响到三个人，而这三个人没有一个对它有意见。终极的内部记分卡，根本不在乎世界怎么说，照做就是了。

问答：听顾客与少见人

提问者：您说要仔细听顾客的，他们会告诉你该做什么，可您又说别开车去见顾客之类的。

帕伯莱：那是指早期之后。问题是：我一边说要听顾客的，一边又说别去见他们。我先说明一下：在早期，请在顾客身上投入大量的时间。

提问者：一切都在变化，对吧？所以顾客会有什么问题、营销方面的认识，营销引擎里可能就没有了。

帕伯莱：对，我认为这一点非常有道理。问题是：如果我们坐在象牙塔里、谁都不见，可能就捕捉不到市场的动向或信号。我的看法是，你可以从多种渠道获取信息。我觉得获取信息最糟糕的方式、效率最低的渠道，就是和别人交谈，那是自我教育最差的方式。在我看来，自我教育最好的方式是读书。从进入大脑的知识密度来说，我认为读书是最好的方式；最低效的是和人见面，因为有各种闲扯、各种别的事，还有推销之类的，说到底，能提炼出来的精华非常少。

我想说，早期，把时间投到最大；之后，你必须想出一种办法，把重要的信息引进来，这样才不会错过市场信号。我想说，其中很多事情，做一个如饥似渴的读者，要比做一个如饥似渴地见人的人有效得多。读书大概能让你在这条曲线上走得更远。

问答：产品何时推向市场

提问者：我想听听您的看法。我有一个产品，是专利产品，和牙膏、漱口水、美白凝胶有关。我们做出了产品，准备推向市场，可有位顾问说，除非你把它做到完美，否则别推向市场。问题是，等你准备好了，总会有新东西出来。您怎么看？如果一直等下去，时间就耗掉了。

帕伯莱：嗯，你的问题是：你有一个专利产品，顾问说除非完美否则别推向市场，可完美是个移动的靶子，对吧？请坐。我的回答是，成功的路有 100 条。你可以像史蒂夫·乔布斯那样，等到东西完美了再推，一直打磨到自己满意为止，这条路行得通。你也可以像比尔·盖茨那样，把什么都半生不熟地推向市场，那也行得通，对吧？资本主义的本质就是，不会只有一种方法行得通。

我个人的倾向是，推出尽可能接近完美的东西，让你自己觉得满意。我想说这是凭直觉的判断。看看它，到了什么时候你觉得这是个了不起的产品，就可以推出去，过一年左右再推出个 2.0 版之类的。如果你觉得它到位了、很了不起，那就推出去。我想，如果你还有保留，那我会说，在实验室里再放一放。条条大路通罗马。

提问者：您自己用得满意吗？

帕伯莱：当然。

提问者：那就推出去。

帕伯莱：当然。

提问者：您以前就是这么做的，对吧？

帕伯莱：这就是关键。

提问者：您自己用。

帕伯莱：你必须爱它。

问答：投资用什么思维模型

提问者：我想把您拉回去。我想听您讲讲思维模型。您选股时用什么思维模型？您多次讲到芒格和巴菲特，我很想听您说说。您从他们那里学到了哪些关于思维模型的东西？

帕伯莱：我们还有多少时间，托尼？

托尼：有时间。

帕伯莱：有时间。问题是关于思维模型，以及怎么选股、我怎么选股等等。我这样来回答你的问题。假设你的智商是 80，你来找我说：“我不太聪明，但我想在市场上尽力做到最好，我该怎么管理我的投资组合？”我会说，智商 80，我们可以合作。智商 80 的话，买指数基金，买标普 500 指数，每次发工资都定投一点，大概一辈子投入工资的 15%。你 70 岁醒来时就是富人了，肯定有七位数。

现在你跟我说：“我智商 90，比那个智商 80 的人聪明多了，我能做得更好吗？”我会对你说，我们有了更多可以用的东西，智商 90 的话，我们可以做得更好：买伯克希尔·哈撒韦。它大概会比标普 500 指数稍好一些，同样定投，每次发工资投一点钱，就完事了。接着一个智商 100 的人来找我说：“我比这些聪明人还强，我智商 100，我能做得比这更好吗？”我说，智商 100，当然可以合作，我们能多做些事情，可以做得更好。

有两位商学院教授，一位来自俄亥俄州立大学，一位来自内华达大学，他们做了一项跨度 30 年的研究，我记得是 1976 年到 2006 年。他们研究的是：假如你买巴菲特买的股票，在他买入的消息公开之后买，而且是在消息公开当月的最后一天买；你还找了地球上最差劲的经纪商，在月末最后一天给你最高的成交价，你就在最后一天以那个高价买入；等巴菲特开始卖出、消息再次公开时，同样在当月最后一天，找最差劲的经纪商，以当月最后一天的最低价卖出——这样做，30 年里你每年跑赢标普 11.5 个百分点。照这个办法做，你的年化收益是 21.5%。

要知道，如果你每年跑赢标普 500 三个百分点，你就是 200 个人里挑一的人了；跑赢五个、七个、十个百分点，那就是几千人里挑一。每个月只需要干 15 分钟活，这样的业绩太了不起了，因为整个月你都可以待在果阿、阿斯彭或者随便什么地方享受生活。到了月末最后一天，你回来问：谷歌大神，巴菲特这个月干了什么吗？有没有什么披露？

有什么动静吗？谷歌大神会告诉你发生了什么。它说：“哦，他买了 IBM。”好，找最差劲的经纪商，今天给我按最高价买 IBM。然后回去接着滑雪，或者干别的，直到下个月。

带着护栏打保龄球

现在假设有人智商 110，对我说：“我比这些人都强，我智商 100（原文如此），我能做得更好吗？”每年想做得比 11.5% 更好并不容易。但我会说，像我这样做吧：做一个厚着脸皮的克隆者。去保龄球馆打保龄球有两种方式：一种是带着护栏打，一种是不带护栏打，对吧？你可以装上护栏，这样就不会打出洗沟球；也可以不装，一直打洗沟球。如果我告诉你，重要的是最后的分数，而不是你用没用护栏，你是愿意带护栏打，还是不带护栏打？带护栏？带护栏打更好玩吗？是的，分数会更高。我喜欢带着护栏打保龄球。如果你是那种“我才不要带护栏打保龄球”的人，那你大概也是那种不想克隆的人。带着护栏打保龄球太棒了，永远带着护栏打，把护栏打开。

带着护栏打，就是我在做的事。如果你看帕伯莱投资基金的投资组合，几乎整个组合都是别的优秀投资者选出来的股票。我没有任何原创的点子，我只是看看别的聪明人在做什么，看看我能不能理解他们做的事，然后买同样的东西。而且，正因为这样，加上这个美好国家的不可思议之处，我做这件事还能拿到报酬。

报酬还挺丰厚，但别告诉我的投资者，他们以为我工作很辛苦。这段在录像吗？总之，带着护栏打保龄球。我想说，作为投资者，光靠无脑克隆你就能走得很远。事实上，最近有人刚推出了一只 ETF，对吧？有人第一次推出了一只克隆型 ETF。我一直说没有基金做克隆，现在有一只 ETF 了，嗯，我不知道它叫什么。你看过吗？有一只克隆型 ETF，据说业绩很好。它关注的是所有这些……我不知道它将来会怎样，免责声明：我毫无头绪。那也许是个不错的起点；或者你也可以照那两位教授说的做，每个月 15 分钟，就这样。

问答：持有多少伯克希尔

提问者：我有个问题。

帕伯莱：抱歉让你失望了。

提问者：就一个。您持有多少伯克希尔？

帕伯莱：嗯，咱们私下说，我有一股，这样我就有资格去参加股东大会了。

提问者：我问这个，是想知道您是不是遵循巴菲特和芒格的思路。

帕伯莱：过去有些时候，我持有相当大比例的伯克希尔。问题是我持有多少伯克希尔：我有一股。在它比较便宜的时候，我买过更多。我认为持有伯克希尔是个很好的选择，简单的选择。在卖出之前，你不用交任何税之类的，很好。有些人可能觉得自己能做得比这更好。

托尼：我知道大家还有很多问题，我们已经占用了您不少时间，非常感谢您。这是一场精彩的演讲，大家能来我非常高兴。您不介意再多留几分钟吧？

帕伯莱：好的，没问题。

托尼：很高兴见到大家，非常感谢。